欧派家居董事长姚良松：对时代的颠覆与创新

2018年是改革开放40周年，在过去40年里，中国是令人瞩目的成功典范：一个贫穷的国家遵循量身定制的的现代化蓝图，跻身于世界经济的强国之林。

在中国的崛起之路上，无数企业家不懈奋斗、逢山开路、遇水架桥的精神和行动，谱写了国家及世界产业发展的历史篇章。

在最需要创新和勇气的年代里，即使饱受质疑、举步维艰，他们依然不改初心，为理想所驱动、并感召志同道合者向前奋进。

改革开放后，家居产品开始实现大规模的工业化生产，整个行业从传统手工生产的模式中走出来，家居行业迎来了第一次“革命”。1994年，欧派家居第一套整体橱柜诞生，开创了中国工业化生产现代橱柜的先河，掀起了中国“厨房革命”风暴。也正因此，姚良松被业内誉为“中国厨房革命”的发起人。

以橱柜发家的欧派家居，虽然充分享受到行业从无到有的巨大红利，但随着企业体量的增大，单一的产品已经无法满足快速增长扩张的需求。于是，姚良松找到了公司高速前进的“第二跑道”，2006年欧派进军整体衣柜产业，如今在衣柜市场的份额中仅次于索菲亚。

在一次乔迁新居之际，姚良松的太太向他抱怨“装修一套房，影响一年生活品质”，这句话又一次深深影响到了姚良松。他突然意识到，尽管欧派已经通过规模化工业生产的方式解决了橱柜、衣柜的量产问题，但装修群体的实际烦恼依旧存在。

自此，欧派开始推进全屋定制，这也被姚良松视为家居业的“二次革命”，公司业务实现从最初的1个单品到7大品类的裂变。

2017年，欧派家居实现营收97.10亿元，同比增长36.11%;净利润13亿元，同比增长36.92%。业绩保持较快增长的同时，欧派家居也在年报中坦承，2017年是公司“大家居”模式探索和试错的一年，公司低估了代理商转型换挡的难度。欧派家居表示将积极探索并重新定位大家居。

在家居行业内，姚良松有一个广为人知的外号，叫“老大哥”。他则更喜欢把自己视作一个“大家居迷”。也正是这股浓厚的兴趣，促使他不断创新，将家居行业玩出新高度。

近年来，欧派家居与IBM、西门子、Oracle等公司深度合作，重新规划设计定制品类的统一订单管理平台，通过信息化建设，实现大家居的全线拓展以及各平台的相互赋能，打造"全数字定制生态链"。

2017年，欧派家居登陆资本市场，同年成为业内首家含税营收过百亿的企业，市值突破600亿。在2018年《新财富》中国500富人榜中，姚良松以383.4亿元身家跃居第40位，较去年提升10位。

上市后的姚良松压力有增无减，他曾表示：“上市是一个分水岭，过去的动力是怎么富起来，上市解决了这个问题，但富起来的感觉只是一瞬间。现在进入下半场，要考虑的是怎么强起来。”

24年间，欧派家居从橱柜到衣柜再到“大家居”，捕捉到了改革开放的巨大红利，展现出消费升级下的惊人能量。欧派家居是如何对时代和行业进行颠覆、创新?如何实现一次次蜕变与成长的?

本期《大湾区光荣与梦想》，证券时报社副总编辑成孝海对话欧派家居董事长姚良松。

消费者越爱你，企业的发展越好

记者：二十多年的发展历程，有没有一些很特点的节点，我们是怎么抓住的，然后我们就发展起来了，结果成为这个行业的龙头。

董事长：我们创业开始在1994年，那个时候中国还没有这样的橱柜，有一次我在番禺去看一个香港人做的样板房，当时我一个妹妹看到那个样板房的厨房，她就觉得很漂亮，她说，要是我们家有这样一套漂亮厨房就好了。我就觉得追求舒适的生活、更加美的生活是人类的一个共性，中国只不过是因为发展晚一点，改革开放以后生活越来越好的话，不仅欧洲人会喜欢，中国人也会喜欢，不仅城市的人会喜欢，乡村、县城也会喜欢，我觉得我应该进行这方面的创业。

后来我们招了几十个人，就是这方面的木工，那个时候不锈钢还是不错的，不锈钢橱柜，一起做了几套模仿欧洲的，在广州做了一个很小的展厅，结果受到广州人非常的热捧，大家很喜欢，几天我们订了有五六十万的单，从此我们走上了这个从橱柜开始的创业之路。

刚开始我们是在广州，后来我们扩到珠三角，后来我们到了上海、北京，到了很多内地城市，从大城市到小城市，到县城。

应该说我们也是改革开放的一个产物，也是见证了中国改革开放，因为我们跟中国人的生活一直比较贴近，所以我们也见证了中国人的生活水平不断提高。

消费者的需求是一年不一样，所以我们一定要迎合消费者。我以前经常说，一个企业如果你迎合了消费者，消费者就会有一点爱你，如果你非常迎合消费者，消费者就会非常爱你，消费者如果爱死你，那么你企业的发展就会非常好。

我们就是不断的，一年比一年去创新我们的产品，由刚开始橱柜，后来到了衣柜，全屋定制，到后来卫浴柜、木门。

2001年，欧派家居广州江高厂区建成投产

记者：目前橱柜还是咱们的主体业务，但现在行业内，进入橱柜的公司也是越来越多了，咱们是怎么样能够守住这个大本营?

董事长：橱柜这一块，其实这些年，进到这个行的还真的是不多，现在倒是有很多原来的企业不断的慢慢的离开了，以前我们每年橱柜协会，我是代了十多年的会长，他们有好多付费的就不来了，慢慢的就不干了，是主动不干、或者被动不干。

我的判断，未来这些年可能会更加集聚更加明显，虽然它不是一下的过程。橱柜占到我们的比重，去年还超过了一半，我估计今年就不超过一半了，其它品类可能会超过橱柜。其实我们在橱柜的整个市场占的比例也不到8%，其实还是有很大的集聚空间。

“欧派贵一点，好很多”

记者：像衣柜这一块属于我们后介入的，欧派在衣柜里面是采取一个什么样的策略?

董事长：衣柜这一块，我们基本点就是首先尽量把自己的产品、设计、工艺、服务，做的让消费者喜欢。

跟他们的竞争，从我们的定位方面略有不同，我们可能会做的稍高端一点，比如说这个衬衣，人家卖300元，我就卖310元，但是我比你略好一点，这样我觉得更符合我们的竞争策略，我不愿意你300元，我就290元，我们的广告词，现在叫“欧派贵一点好很多”。

记者：这个广告词还是蛮有意思。

董事长：很坦诚，不要去硬性竞争。

记者：实际上还是一个差异化的策略。

董事长：有一点差异化，但是不是有很明显，我们也不是说我们就高端，别人就低端，不是这个意思，他们中高，那我们中高多一点点，我尽量把材质、工艺这些东西做好一点，服务、设计做好一点。

“全屋定制是供给侧改革”

记者：我听说您是最早提倡全屋定制，我们过去在布局上有什么样的思路?

董事长：首先，全屋定制，我们在2014年底提出来，要做大家居，不仅是家里的柜子，而且包括卫生间，包括厨房、卫生间、书房，各个空间，全部空间。

全屋定制就是你家里给我一个空间，我可以用我们的设计软件，比如你看中这种风格的，大概半个小时到一小时，就会拿出你家里，不仅是厨房、包括卧室、包括客厅、包括卫生间、厨房的效果图给你，同时告诉你价格，如果你认可，只要一按下去，它马上变成我们的生产图纸，我们就给你制造，包括安装图纸。所以这也算是一个供给侧改革，就是消费者希望更加便利的、更加一体化的、完美的设计，更加便利的产品选购，更加一揽子搞定的服务体系，我们就是不断的迎合消费者。

记者：大家居的概念好像就是更大一些，它是不是应该有一个边界?

董事长：我们觉得，消费者需要我们干，如果我们又能干，就行，比如刚开始我们就做这些家居定制、全屋定制，如果说展厅他看到我们的软饰，他也很喜欢，我觉得，他如果喜欢，我们就能办，就给他做，首先我们先做好橱柜、衣柜，包括其他的柜子、书柜、酒柜那些，然后再把卫生间、门这些做好，然后我们自己也不断的去挑战、去成长。

“梦想很丰满，现实就很骨感”

记者：“重新探索”那是不是我们过去在这个方面做的不是那么理想，或者不是太满意。

董事长：也不能说是完全重新吧，在三年多前，当时我们的形容词是，这是一个巨大的颠覆，富含了很大的矿产，但是也是一个非常艰险和非常险峻的颠覆。

像我们其实是最比较有条件的，比如我们的橱柜定制已经六十多万套了，已经做得很好了，衣柜也有四五十万套，也做得不错了，木门、卫浴我们都做得不错，现在要把它整合确实还是很难。

你想，一个人家里装修的时候，可能要给你忙活一年，非常辛苦，以至于很多人都得了装修恐惧症，但是我现在想，欧派现在一年大概有六十多万户人家定制化的生产，像我们橱柜一年是六十多万套，这个难就难在什么呢?

没有一套是一样的，如果我给你做，比如你的墙是3.2米，我做成3.3，这个橱柜就废了，做成3.1米，缝那么大，你也不要，所以拉锁，你要搞错了一个代号，这个拉锁装成了白色的，消费者就不要，我定的不是这个东西，不配套，我们做橱柜要做到一年六十多万套，完全没有一样的，完全非标的、个性化的，一定非常困难，现在要上一个等级，做到全屋定制，一年几十万，甚至近百万的，超过百万的体量，它对企业的难度不是简单的加一倍、两倍。

所以我说，梦想很丰满，现实就很骨干，非标定制特别容易出错，有时候消费者刚开始想这样子的，后来他又不是这样了，包括我们的装修也不是标准的，甚至你量的时候是这个尺寸，到时候他做的又不是完全那样，所以这是一个非常难的工程。

以前我们可能想快速地扩展，一下子几百个城市铺下去，现在我们铺了几十个城市以后，我觉得速度一定要跟当地代理商实际的能力匹配，如果不匹配，你勉强上去的，一定会受到规律的惩罚，比如你能挑一百斤的人，一定要给挑一百五十斤，最终一定会出问题。我们一定要遵循这个规律，不能够太快，太快以后，违背了规律，规律一定会惩罚你，这是我们探索的一种体会。

姚良松董事长获选为第16届亚洲运动会广州白云站火炬手

“十年以后，所有还存活的企业都是信息化一流的企业”

记者：信息化给我们带来一种什么样的竞争优势?

董事长：我说过这样一句话，十年以后，所有还存活的企业都是信息化一流的企业。

现在信息化工作已经是作为我们一个非常关键的工作，其实我们的信息化是稍微晚了一点，但是我们整个构架是非常好的。打个比方，他们做的桥还不错，但是我这个信息化的大桥可能会骨架更加好，而且更宽，更结实。

这块我们做出来以后，这个桥就比他们更好，我觉得这个就是我们的一个新的竞争力。

第一，马上可以省下数以百计的下单人工;第二，更快捷;第三，不会出错，如果这个程序出错了，发现这里搞错了，我们马上就修程序，修完以后不会再错了。这样就直接成本的降低，还有效率的提高，还有间接成本的降低，这一块释放的潜力非常大。

“创新不能停，而且要比以往快很多”

董事长：以前老是说要创新，我说创新对于一个企业，就好象新陈代谢对于一个人一样，如果这个企业没有了创新，就好象人的新陈代谢已经没有了一样，他就会死亡，所以其实企业的创新是一种永恒的过程，而且是包括产品创新、工艺创新、管理创新、经营创新、商业模式创新，甚至品牌创新、服务创新，这都是全过程的。

我前几天还跟我们整个欧派的代理商写了一封信，我说这是一个大变之势，这个大变主要是因为信息化带来了整个社会全方位的变化，企业只有迎合这种大势，才能够有你的一席之地，所以企业在这几年的创新，可能就要更加厉害，这样才能够跑得赢大势，你这个企业才会越来越好。

说老实话，比如我们去夏威夷旅游，你游一个月，整个市场环境可能就会变化非常大，所以我都不太敢去超过一个礼拜以上的旅游，我觉得搞实业，确实是一个很有意义，也是很累的，很辛苦。所以我以前讲过一句话，我们有幸生活在一个日新月异的时代，也不幸生活在这样的时代，因为你一下子没有跟上，你就会被社会抛弃。

记者：创新不能停下来。

董事长：现在不仅不能停，而且要比以往快很多，快一点都不行，而且是要有效创新。

“上市后要考虑怎么强起来”

董事长：现在我研究的、每天在思考的是，我带领的这个团队，我要顺应规律，第一，有一些人可能会懈怠，他可能就会没那么努力了，我作为董事长，我们要甄别出那些还能够好好干的人，当然绝大部分、90%以上还是不错的，大家都是很有事业心的，因为都是自己带出来的队伍，要把他甄别出来，然后不断优化我这个团队。

当然我们也确实要警惕一些大企业病，不要以为上市了，多少百亿市值，就以为自己很有钱，这个会很误人的，所以只要我们保持我们欧派一直以来战战兢兢、如履薄冰的心态，去不断的创新，不断的想一些新的东西，每一个工作都要做到极致，如果我们的产品、我们的服务确实做的越来越好，没有理由消费者不会喜欢我们，只要有消费者会喜欢我们，我们就一定会有更好的发展空间。