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梦天木门副总裁屈凡军:寒冬来临,如何逆势

来源:名友网作者:名友网浏览次数:1646发布时间:2019-10-22 11:46

【名友网】10月17日,由汇智谷智业、国际名家具(东莞)展览会、中国家具销售商联合会、苏州家具展览会联合主办的,主题为无界 X 新声 l 变革中的经销商2019(苏州)发展峰会在苏州在水一方酒店隆重召开。

10月17日,由汇智谷智业、国际名家具(东莞)展览会、中国家具销售商联合会、苏州家具展览会联合主办的,主题为无界 X 新声 l 变革中的经销商2019(苏州)发展峰会在苏州在水一方酒店隆重召开。 会上,来自家具行业不同领域的1200位家具人汇聚一堂,共同探讨新时代下,迷茫的经销商如何破局谋生。


10月17日,由汇智谷智业、国际名家具(东莞)展览会、中国家具销售商联合会、苏州家具展览会联合主办的,主题为无界 X 新声 l 变革中的经销商2019(苏州)发展峰会在苏州在水一方酒店隆重召开。

会上,来自家具行业不同领域的1200位家具人汇聚一堂,共同探讨新时代下,迷茫的经销商如何破局谋生。峰会共分为五大篇章,在大咖解惑环节,梦天木门副总裁屈凡军作为演讲嘉宾,以《经销商如何逆势绝对增长》为主题,进行了一场激情四射的分享,为迷茫的家具人指点迷津,给寒冬来袭的家居行业注入温暖的力量。

屈凡军说:一年前到梦天的时候,跟梦天所有经销商达成了一个共识,那就是不管2019年多么的艰难,我们共同的目标就是绝对增长!

存量竞争时代来临

当行业寒冬到来的时候,不管是厂家,还是经销商,都别无选择。只有千方百计、不择手段的去实现绝对增长。

相信当下绝大多数的厂家还有经销商其实都是比较焦虑和迷茫的,面临瓶颈现状,我们所需要实现的是确定性的增长。

在弱肉强食的存量竞争时代,想要实现确定性增长,一些思维转变的阵痛是必然要去经历的。

屈凡军认为,在寒冬环境,大家要达成一个共识:我们现在所面临的是一个存量市场,如果卖同样的产品,只要你比旁边那家更优秀更专业,就一定能够比他存活得更长,这就是弱肉强食法则。

在这样的形势下,经销商的经营思维一定要有本质的转变。暴利时代已经结束,我们现在需要的是健康经营。

如今赚钱的逻辑已发生本质的改变。过去十年可能只要拿到一个品牌的代理权,开一个店,招一些人,基本上不会亏钱。但是现在,大家要体会的是怎样通过精耕细作,努力经营来实现利润增长。

屈凡军还提到他经常会说起的六字真言:我们要思考怎么样让自己“结硬债,打呆账”,稳扎稳打的往前走。

经销商如何打造增长点

经销商的增长路径和组织保障,屈凡军坚持的方法论是,每个经销商都该思考,自己企业实现增长的点该定在哪里?

跟用户接触的入口在哪里?第二,转化情况是怎样的?第三,交付能力是怎样的?尤其是第三点,可能我们经销商的瓶颈已经不再是怎么样去做销售,而是怎么样去做服务和售后。

还有关于组织保障的两个亮点,一个是组织建设是否足够完备,可以承受行业变化,实现增长盈利?再一个是资源保障,也就是要会花钱。

行业竞争生存的本质

屈凡军演讲揭示了当下行业竞争生存的本质就是用户入口,用户转化与用户交付。这三个维度上所体现的就是用户的体验和企业的组织效率。

任何一个经销商、一个厂家,如果能够始终围绕这三个核心,提供比对手更好的体验和更高的交付效率,就一定能够获得竞争的胜利。

作为经销商在终端落地的层面也有三个核心团队,一是入口团队,即销售团队,负责开拓渠道;二是转化团队,运用成交的方法和工具,销售的技能和技巧转化客户。三,交付团队,经销商一定要重视跟厂家的对接,尤其是在定制领域,如果跟厂家没办法做到无缝对接的话,可想而知,用户交付会多么的糟糕。

还有服务的标准,售后保障等同样需要被重视,特别是在定制、建材领域,谨防出现利润因为售后而被侵蚀掉的情况。

2020年规划怎么做?

屈凡军还与在座家具人分享了关于制定2020年发展规划的思路。作为经销商,从心态上来讲,不需要多么高大上的理论和套路,只需要回归生意的本质。

第一个核心问题先要去思考自己的商业机会在哪里,用什么样的方式,什么样的团队,什么样的人才去找到抓住商业机会的路径?找到路径之后,一定要明确有相应的机制和保障实施。

当落地实施规划的时候,还需要思考一下几点:

第一,流量经营,要知道流量从哪里来?流量怎么去变现?怎么样可以降低流量成本?

第二,提升转化。

第三,改善交付。

我们想寻找增量,除了把我们擅长的东西做到更好之外,我们需要从更多的渠道来寻求机会点,这个时候需要多做尝试,在每一个点做尝试,总能找到实现增长的突破点。一旦发现某个机会点的时候就要像狼一样扑上去重兵把它消化掉。

最后,屈凡军给所有经销商与厂家提出了一句忠告,2020年要把每一份精力专注于经营,每一份投入都用在市场上,每一份收益回馈到团队内。

精耕细作,现金为王,围绕着现金来走,不要盲目的去扩张,更不要为了实现销售而去盲目的做一些风险较大的模式和项目。

正所谓狭路相逢勇者胜。想要实现增长、健康的经营下去就不要迷茫,也不要焦虑。只需要把精力专心放在生意上,2020年一定能有所收获,甚至实现逆势绝对增长,

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